Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de entender, conocer y evaluar mejor a los clientes, desarrollando entrevistas y creando una relación interpersonal con mayor productividad, lo que junto al desarrollo de capacidades negociadoras, le permita actuar con persistencia frente a los consumidores.

1.  LA ELECCION DE UN PROVEEDOR.

  -  Cadena decisional de compra.
  -  La pirámide invertida.
  -  Estrategia de triple efecto.
  -  Los actores de la venta.

2.   LA VENTA Y EL VENDEDOR.

  -  Concepto de Venta.
  -  Perfil del vendedor exitoso.
  -  Objetivos del vendedor.
  -  Aportes del vendedor al éxito de su empresa.
  -  Optimización de la venta por medio del conocimiento del producto.

3.  CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.

  -  Qué es y qué busca el cliente.
  -  El cliente y su relación con la empresa.
  -  Estudio del cliente.
  -  La personalidad.
  -  Tipología de clientes.
  -  Interacción con el cliente.
  -  30 formas de perder a un cliente.

4.  LAS FASES DE LA VENTA.

  -  Definir venta.
  -  Película “Los pasos de la venta”.
  -  Conocimiento del producto .
  -  La importancia del conocimiento del producto.
  -  Formas y medios para conocer el producto.

5.  NEGOCIACION EFECTIVA.

  -  El nuevo juego de las ventas.
  -  Las cuatro fases de la negociación.
  -  Aprenda a negociar racionalmente.
  -  El proceso de la negociación.
  -  Modelo "Cohen" de la negociación.
  -  Ambientes de negociación.
  -  El negociador exitoso.
  -  Taller ¿a donde vamos?.

6.  LA COMUNICACION EN LAS PERSONAS.

  -  Como lograr una buena relación interpersonal.
  -  Objetivos de la comunicación.
  -  Características de una comunicación efectiva.
  -  Reglas básicas de la comunicación.
  -  Barreras y fallas en la comunicación.
  -  La persuasión.
  -  Ejercicios de comunicación.
  -  La comunicación en los negocios.

7.  ATENCION DE PUBLICO Y SERVICIO DE CALIDAD.

  -  Características del servicio.
  -  Ejercicio ¿quién es mi jefe?
  -  ¿Qué es un cliente?, y ¿Quienes son mis clientes?
  -  Tipología de las personas.
  -  El rol de los clientes en el servicio.
  -  La atención profesional.
  -  Premisas básicas en el servicio.
  -  Elementos claves del servicio de calidad.
  -  Problemas en el servicio.
  -  Como matar un servicio de calidad.
  -  Taller “Compromiso final”.

8.  MERCHANDISING.

  -  Qué es el Merchandising?
  -  Elementos de Merchandising.
  -  Las técnicas de exhibición.
  -  Manejo, presentación y demostración de productos.
  -  Técnicas para una demostración “atractiva y convincente”
  -  Exhibiciones secundarias y material POP.
  -  La creatividad y el Merchandising.
  -  Taller de aplicación de conceptos.

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