- Visión y misión de la empresa
 - Dominios de los servicios ofrecidos. Las empresas de servicios
 - Importancia de cumplir con los servicios ofrecidos. Servicios al cliente y servicios Internos
 - Estructura organizacional de la empresa. El Organigrama y ubicación del vendedor. Objetivos de la empresa

2. ESTABLECER CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO, POTENCIANDO SUS VENTAJAS

 - Características del producto ofrecido
 - Ventajas competitivas del producto ofrecido respecto de la competencia. Beneficios competitivos y sus principios
 - Comparando los beneficios del producto. Ventajas del producto
 - Secuencia lógica de presentación del producto. Presentación y funcionamiento del producto. Dinámica grupal : ¿Qué debo saber del producto?

3. ESTABLECER LAS CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA PARA NEUTRALIZAR SUS EFECTOS EN LA VENTA DE LOS PRODUCTOS PROPIOS

 - Características de la competencia. La competencia perfecta y la competencia imperfecta
 - Neutralizando los efectos de la competencia en base a los mayores beneficios del producto. Cómo neutralizar y no atacar a la competencia

4. IDENTIFICAR Y APLICAR LAS TECNICAS PARA FORMAR CARTERAS DE CLIENTES : LA PROSPECCION

 - Sistemas para la búsqueda de clientes. El uso de las influencias
 - Utilizar adecuadamente la prospección para contactar clientes en perspectiva. La prospección en frío. El empleo de bases de datos. La cadena sin fin. Preguntas claves para prospectar. Tiempo destinado a la prospección. La observación personal

5. ESTABLECER UN SISTEMA PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS

 - Sistemas para vender la idea de ser recibido. Formas de concertar entrevistas. Estilos de saludos y de presentación
 - Cálculo del tiempo de espera antes de pedir una nueva entrevista. El tiempo de espera
 - Flexibilidad en la forma de presentarse. Cómo iniciar la entrevista
 - Técnicas de preguntas. Dinámica grupal : ejercicios de preguntas. Cómo retener la atención del cliente

6. APLICAR TECNICAS DE PRESENTACION DEL PRODUCTO